Pitate se kako da povećate prihode sa sajta hotela/agencije bez većih troškova onlajn oglašavanja? Možda je vreme da razmislite o primeni proste psihologije kako biste dobili više prihoda od postojećih posetioca.
Nije uvek neophodno povećati broj posetilaca na sajtu. Možda imate sasvim dovoljan broj poseta ali vaši posetioci ne rade ono što vi želite – ne rezervišu smeštaj, ne kupuju putovanje i sl. Dovođenje novih posetilaca na sajt kroz promo kampanje može biti skupo i pitanje je koliko dugo možete održati svoje onlajn kampanje. Zato nije loše imati na umu neke jednostavne metode koje mogu ponudu na vašem sajtu učiniti efikasnijom.
S obzirom da me veoma zanima onlajn marketing, ekonomija i naravno turizam, došao sam do jednog novijeg izraza – bihevioralna ekonomija (Behavioral economics). U pitanju je naučna disciplina koja proučava efekte društvenih, kognitivnih i emotivnih faktora u ponašanju potrošača tokom njegove odluke o kupovini nečega.
Drugim rečima, ova disciplina napokon shvata da se ljudi u ekonomskim transakcijama ne ponašaju kao racionalni automati. Da biste nekome nešto prodali (naročito mislim na turističke proizvode) morate razumeti i njegovo ponašanje.
Uglavnom, postoji nekoliko jednostavnih tehnika koje možete koristiti kako biste uspešnije prodali svoje hotelske kapacitete ili turističke aranžmane preko sajta.
Poređenje ponuda
Ljudi vole kada pametno potroše svoj novac i dobiju ponude u kojima će imati najveću vrednost u odnosu na uloženi novac. Zato se sve specijalne ponude dobro prodaju, iako možda i nisu specijalne. Turisti ne vole specijalne ponude samo zbog toga što će uštedeti novac, već i zato što se nakon takve kupovine osećaju mnogo zadovoljnije – imaju osećaj da su odlično prošli i ne žale za potrošenim novcem. A tu je i onaj momenat kada će nakon kupovine zezati komšiju zbog toga što ovaj nije znao da pronađe takvu ponudu, to je kod nas tek naročito zadovoljstvo :).
Bitno je turistima dati mogućnost da vrše brzo upoređivanje između nekoliko ponuda. Uzmimo za primer ove tri ponude:
Gledajući ove tri ponude lako se može zaključiti da je ponuda broj 3 najpovoljnija jer se za razliku od samo 10 eura (u poređenju sa drugom ponudom) dobijaju i tri doručka!
Stvarnost je, međutim, da je druga ponuda postavljena samo kao lažni mamac i filter. Njena osnovna funkcija je da učini treću ponudu atraktivnijom i vrednijom kroz poređenje i ohrabri turiste da izaberu baš nju, a ne prvu ili drugu ponudu. Bez druge ponude bi mnogi možda izabrali jeftiniju prvu ponudu, ali na ovaj način možete ohrabriti i naterati turiste da potroše više! Zanimljivo zar ne? 🙂
Upoređivanje sa prvom plaćenom cenom
Turisti često ne znaju pravu vrednost turističkih proizvoda i usluga, i nemaju predstavu koliko bi to zaista moglo vredeti. Kada jednom plate takav tip proizvoda/usluge, kasnije će svaku narednu cenu posmatrati kroz to iskustvo i upoređivaće naredne cene sa tom prvom plaćenom cenom. Ta cena postaje osnovni element za dalju procenu ostalih cena. Za ovu cenu sigurno postoji neki stručni ekonomski termin, pa ako je neko upoznat neka doda to u komentaru.
Evo primera: Recimo da je turista jednom prilikom platio noćenje u Rimu u hotelu od 4* negde oko 250 eura. Pre toga možda nije imao pojma koliko košta noćenje u Rimu u takvom hotelu, ali od tog trenutka tih 250 eura postaju njegova središnja vrednost sa kojom on upoređuje sve ostale. Ako naredni put nađe hotel za 200 eura u sličnom hotelu prema njegovoj percepciji to će biti povoljno, čak iako je to možda tržišno previše skupo.
Turisti koji nemaju ovakvo iskustvo kreiraće neku svoju središnju cenu na osnovu aktuelnih cenovnika u turističkim agencijama, raznim sajtovima i sl.
Šta možete uraditi na svom sajtu kako biste pružili ovakvu “središnju” cenu onima koji još uvek nemaju ranije formirano cenovno iskustvo?
– Pokažite im poništenu cenu, na primer:
Cena ovog aranažmana je 400 €; prijavite se danas za 300 €!
Na ovaj način ćete turisti dati početnu ideju o tome koliko takvo putovanje može koštati a sa druge strane mu dajete i mamac u vidu popusta koji može ostvariti.
– Prikažite turistima prosečnu cenu noćenja u vašoj destinaciji. Ako znate da je cena vašeg hotela povoljnija od konkurencije slobodno to recite i turistima koji posećuju vaš sajt, i opet im naravno dajte da to uporede sa vašom cenom.
Besplatno, besplatno, BESPLATNO
Možda deluje očigledno ali turisti zaista vole besplatne stvari. Veoma često, kada shvatimo da nešto dobijamo besplatno u nama se budi neracionalno uzbuđenje. Istraživanja su pokazala sledeće:
Ako ponudite turisti besplatni vaučer za restoran u vrednosti od 10 eura i vaučer na vrednost od 20 eura za koji je potrebno platiti 5 eura, najveći deo njih će izabrati onaj besplatni koji vredi 10 eura (iako bi sa drugom varijantom imali 15 eura za trošak). Razmišljajte o ovome i naročito istaknite reč “BESPLATNO” kako na svom sajtu tako i u objavama na društvenim mrežama.
Evo nekih ideja:
– Dodajte besplatnu večeru za određene dane. Ovo naročito možete raditi za vreme osmomartovskih praznika, dana zaljubljenih i sl. Onima koji planiraju romantični vikend će i te kako značiti besplatna večera u ponudi. Naravno, vi ćete za cenu večere proporcionalno povećati cenu same sobe za taj period.
– Ponudite besplatni SPA tretman svakom gostu koji izvrši rezervaciju veću od nekog iznosa X. Vodite računa da iza tog X iznosa ima dovoljno profita kojim se mogu pokriti i troškovi tretmana.
Kada su luksuzni hoteli u pitanju reč “besplatno” može biti malo nezgodna. Ovde treba testirati između reči “besplatno”, “dodatno”, “uključeno u cenu” i sl., i videti šta daje najbolje rezultate.
Smanjite izbor i učinite process rezervacije što jednostavnijim
Često su sajtovi hotela, pa i agencija koje prodaju aranžmane onlajn, naročito u sezoni, pretrpani svakojakim ponudama, šarenilom, iskačućim prozorima i sl. Psihologija je pokazala da previše izbora stvara dodatni stres prilikom donošenja odluke o jednom konkretnom putovanju. Olakšajte ljudima i ponudite konkretne proizvode koji će biti jasno i jednostavno vidljivi.
Takođe, često ima previše polja u formularu koji turista mora popuniti u toku onlajn rezervacije. Ovaj formular mora biti što jednostavniji! Svima je stalo da dobiju što više podataka o svojim gostima ali dobro razmislite koji podaci su vam u tom trenutku zaista neophodni od budućeg gosta, i nemojte tražiti ništa više od toga. U suprotnom ga možete izgubiti kada vidi vaš ogroman formular, i otići će sa sajta, iako je već praktično doneo odluku.
Ovo su neke od najosnovnijih tehnika koje vam mogu pomoći da ostvarite veću finansijsku korist od svog sajta. Neko od vaše konkurencije verovatno ovo već primenjuje, dakle trebali biste i vi! Ako vam je potrebna pomoć, javite se.
Vaša iskustva na ovu temu, kao i pitanja, predloge i ideje možete izneti u komentarima, rado ću učesvovati u diskusiji ;).
5 komentara
Postovani, glavni problem Hrvatskog turizma su previsoke cijene u odnosu na okruzenje. Narocito preskup transport sto cestovni sa abnormalnim putarinama sto trajektni koji ce unistiti ljude na otocima. Pa od Zagreba do Hvara treba novca isto koliko i od Zagreba do Atine ako racunamo drumskim putem.
lp
Vrlo poucan post. Ja radim slicnu tematiku i imam priliku da dosta putujem zahvaljujuci tome. Pogledajte i zanima me vase cenjeno misljenje. Hvala.
Behavioural Economics je izuzetno interesantna tematika i uveliko se primjenjuje u vecim kompanijama, a mogucnost primjena u turizmu je ogromna. Predlozio bih interesantnu knjigu koju je napisao Dan Ariely – Predictably Irrational, koja ima znatan broj eksperimentalno dokazanih ‘ponasanja’. Odlican post, samo ovako nastavite! 😉
Korektna analiza. I još jedna potvrda one naše neprevazudjene, marketing je čudo. Posebno efektivne su one rkelame koje nude nešto besplatno, ili druge tipa, uz ovu uslugu ili paket dobijate besplatno i … Potrošačko društvo se naviklo na korišćenje popusta i voli te elemente na svako mestu na kome traži uslugu.
Svi volimo da imamo mogucnost izbora, makar ta mogucnost bila i prividna. Ova tehnika je vrlo efektna, a opet nije nikakva prevara, sve je jasno i transparentno. Samo treba ljude malo pogurati u odlucivanju. Koristan tekst, ne samo za one koji prodaju smestaj i aranzmane, nego i za nas koji smo, indirektno, deo turisticke ponude.