Mnogi će reći da su stranci vredniji i daleko važniji gosti, ali hajde da uradimo analizu i pogledamo širu sliku.
Analiziraćemo karakteristike domaćih i stranih gostiju kroz nekoliko faktora – turističku potrošnju, troškove promocije i prodaje i lojalnost gostiju.
Naravno, svaki hotel je priča za sebe. Nekima su stranci osnovna ciljna grupa, drugi ih priželjkuju, dok su treći okrenuti isključivo domaćim turistima.
Turistička potrošnja
I pticama na grani je jasno da strani turisti ostvaruju veću turističku potrošnju od domaćih turista. Razlozi su jednostavni: oni se duže zadržavaju i više troše na vanpansionske usluge, kao što su rent-a-car koji domaćim turistima nije potreban.
Mit je da stranci troše više jer su platežno sposobniji. Naravno da su, uglavnom, ekonomski jači od naših domaćih turista, ali oni se ne razbacuju parama.
Dakle, razlog veće potrošnje stranaca je što oni prevaljuju veću razdaljinu i dolaze u drugu zemlju. Oni ovde nemaju svoj auto i ne nose hranu sa sobom. Nemac neće doći u Sokobanju na jednu noć samo i vratiti se kući. Amerikanac neće dolaziti u Srbiju samo za vikend.
Domaći turisti su mnogo fleskibilniji i ne moraju koristiti duge boravke, već često putuju na par dana ili na samo jedan dan. Ali to naravno nije slučaj kada letuju u stranim zemljama gde se zadržavaju najmanje 7-10 dana. Ko još ide na more za vikend?
Značajno je pomenuti i da stranci uglavnom rezervišu svoj boravak znatno ranije od domaćih turista. Ukoliko želite da vidite Nemce u svom hotelu u junu i julu, gađajte ih marketingom u decembru.
Ok, stranci više troše, dakle, 1:0 za strane turiste.
Troškovi promocije i prodaje
Stranci više troše ali koliko je skupo promovisati se na stranim tržištima? O promotivnim troškovima na sajmovima u inostranstvu i drugim tradicionalnim metodama bolje da i ne govorimo.
Naravno, danas je tu internet. Možemo postaviti hotel na Booking.com i ostale OTA sajtove potpuno besplatno, ali ćemo za svaku rezervaciju plaćati skupu proviziju. Ove kanale kod nas i dalje uglavnom koriste stranci, dok će vas domaći turista pozvati telefonom ili vam samo ušetati u hotel.
Možemo koristiti i plaćeno oglašavanje na internetu koje nam omogućava da ciljamo tačno određeno geografsko područje na kojem se nalaze naši idealni strani turisti, kao i da podesimo određena interesovanja i afinitete. Najefikasniji alati su Facebook marketing i Google AdWords, ali oni koštaju.
Plaćeno oglašavanje na Guglu i Fejsbuku košta bilo da gađamo domaće ili strane turiste. Međutim, za strane turiste košta mnogo više. Imajte na umu da balkanske zemlje imaju najniže cene plaćenog oglašavanja u Evropi. Ako gađate domaće turiste, za 50 eura budžeta ćete možda osetiti neke efekte, ali ako gađate turiste iz Londona nemojte se previše nadati.
Domaćim gostima je i uopšteno mnogo lakše i jeftinije prići, bilo da se radi o online marketingu ili drugim sredstvima promocije i prodaje.
Naravno, svaki hotel mora napraviti svoj plan i testirati. Nekim hotelima se, i pored ogromnih troškova na oglašavanje i prodaju, te bankarske provizije i ostale troškove i dalje isplati da ciljaju strane turiste.
Ipak, ako gledamo samo cenu koštanja promocije i prodaje, domaći turisti su isplativiji. Dakle, izjednačenje – 1:1.
Lojalnost gostiju
Ponovne posete gostiju i njihova lojalnost smatraju se najvećim uspehom u hotelijerstvu. Lojalan gost dolazi i kada ne vidi reklamu hotela i rado ga preporučuje drugima.
Koliko puta ste putovali u istu stranu destinaciju i odseli u istom hotelu?
Domaći gosti su mnogo lojalniji. Oni su udaljeni od hotela najviše par sati vožnje kolima i ako su bili zadovoljni prvom posetom nemaju mnogo razloga da menjaju hotel. Domaći turisti se često emotivno vežu, stvore naviku, a mnogima je i u porodičnoj tradiciji da odsedaju u istom hotelu. Statistika širom sveta pokazala je da su domaći turisti iz ovih razloga lojalniji od stranih gostiju.
Preokret, 2:1 za domaće turiste.
Svakako postoji još mnogo razloga ZA ili PROTIV domaćih ili stranih turista i pozivam vas da ih navedete u komentaru i podelite vaša iskustva u privlačenju stranih i domaćih turista. Šta se u vašem slučaju pokazalo kao bolja opcija?
Ne moramo uvek juriti samo ka stranim gostima samo zato što oni troše više. Uvek gledajte širu sliku.